Empty

Lukas Kozel

Managing Director & Co-founder

Mar 2018     5 min čítanie

Ako vytvoriť profesionálnu obchodnícku prezentáciu a ako ju prezentovať?

Dobrí predajcovia dokážu rozložiť svoju prezentáciu na súbor malých častí, z ktorých každá hrá kľúčovú úlohu v (úspešnom) procese predaja. 

Tento článok vám prinášame v upravenej podobe originálneho postu, ktorý si môžete prečítať tu.

Tvorba a príprava obchodnej prezentácie si vyžaduje veľa prípravy a mnoho zručností. Obchodníci alebo iní ľudia zahrnutí v procese predaja sa až príliš často ocitajú v situácii, keď podcenia prezentáciu a len ju jednoducho "nechajú plynúť" samospádom. Tento článok vás prevedie všetkými krokmi potrebnými pre vytvorenie úspešnej profesionálnej prezentácie, ktorá funguje - od tak dôležitej fázy prípravy, až po fázu po prezentácii.

Pred tým, než začnete

Každý profesionál má svoju vlastnú definíciu, čo to vlastne prezentácia je a z čoho sa má skladať. Naša obľúbená definícia je, že prezentácia je kompletný predajný balíček, ktorý má potenciálneho zákazníka zmeniť na zákazníka.

Prezentácia začína podstatne skôr, než sa stretnete s potenciálnym zákazníkom. Dobrí predajcovia dokážu rozložiť svoju prezentáciu na súbor malých častí, z ktorých každá hrá kľúčovú úlohu v procese predaja. To sa však nedeje  náhodou, ale je výsledkom dokonalej prípravy, pričom aj tu platí, že čím ste lepšie pripravený, tým vyššie máte šance na úspech. Čím viac máte naštudované o téme, tým komfortnejšie sa pri jednaní cítite a tým efektívnejší a príjemnejší môže pre vás celý proces predaja byť.

Základom vašej prezentácie by za každých okolností mal byť zákazník, jeho potreby a to, ako ich dokážete prostredníctvom toho, čo ponúkate, vyriešiť. Preto je každú prípravu vhodné začať otázkou: "Prečo vlastne pripravujem túto prezentáciu?"

Príprava

Prvou časťou fázy prípravy je organizácia - potrebujete zorganizovať všetky potrebné materiály vopred. Začnite preto zoznamom všetkého, čo budete potrebovať a to najmä z pohľadu informácií, ktoré sa chystáte použiť. 

Druhou časťou prípravy je kompletná a detailná analýza:

Čo ponúkate
Konkurenčné riešenia
Zákazník
Trh

Získanie všetkých potrebných informácií a ich logické zatriedenie je v tejto časti kritické. Veľmi dôležitá je tiež vopred si premyslieť záver - ukončite svoju prezentáciu zhrnutím, ktoré jasne vyzve zákazníka na spoluprácu a dokážte vaše odhodlanie tým, že mu načrtnete aká výborná bude vaša spolupráca a zdôraznite benefity spolupráce.

Prvé dojmy

Keď sa prvýkrát s niekým stretnete, ako dlho vám trvá kým si ho "premeriate" a rozhodnete sa, či vám je sympatický alebo nie? Prezentácia je minca s dvoma stranami - podobe ako vy, aj váš potenciálny zákazník vás bude posudzovať pešte pred tým, než stihnete čokoľvek povedať. Pre zvýšenie svojich šancí na dobrý prvý  dojem vždy prichádzajte na strenutie s úsmevom, udržujte očný kontakt a rečou tela, ktorá dáva na javo, že spolupráca s vami bude príjemná.

Ľudia spolupracujú s ľuďmi, ktorí sú im sympatickí. Toto staré pravidlo platí pri prezentácii a osobnom stretnutí dvojnásobne. Zistite čo najviac o svojom partnerovi, jeho záujmoch, rodine, čo robí, keď práve nepracuje. Predaj je o vzťahoch, dôvere a záujme o človeka, s ktorým obchodujete. Nie falošnom, ani nanútenom, umelom záujme, ale o skutočnom. To majte vždy na pamäti.

Očakávajte výhrady

Ďalším kľúčovým komponentom vašej prezentácie je to, ako dobre dokážete predpokladať a zvládnuť výhrady. Bez ohľadu na to, ako dôkladne sa pripravíte, aká vynikajúca je vaša prezentácia, váš potenciálny zákazník bude mať vždy výhrady. Nezľaknite sa ich, sú dôkazom, že vás pozorne počúval uvažuje. Veľkú väčšinu výhrad vieme dohadnúť vopred a čím lepšie sa na ne pripravíte, tým sa budete vo svojej pozícii cítiť komfortnejšie. Keď máte pripravenú kostru prezentácie, prejdite si jej kľúčové body a pokúste sa vcítiť do kože zákazníka. Vezmite si čistý papier a spíšte si všetky výhrady, ktoré vám napadnú. Pripravte si na ne adekvátne reakcie

Keď ste hotový, posuňte svoju prezentáciu kolegovi alebo známemu a poproste ho, aby sa pokúsil popremýšľať nad jeho potenciálnymi výhradami. Potom si porovnajte oba zoznamy. Našiel kolega nové výhrady, ktoré vám nenapadli? Pripravte si aj reakcie na tieto výhrady a všetky preformulujte do pozitívnych odkazov tak, aby ste výhrady reálneho klienta otočili vo svoj prospech.

Príležitosť predať

Táto fáza je o konkrétnej kounikácii medzi obchodníkom a zákazníkom. Zapamätajte si, že to nie je výlučne o tom, čo klientovi hovoríte ale tiež o tom, ako to hovoríte. Od toho závisí dojem, ktorý sa vám podarí urobiť. Počas prezentácie prídu momenty, kedy potrebujete vyjadriť svoju húževnatosť, odhodlanosť a sebavedomie ale tiež ľudskosť a empatiu voči potrebám zákazníka. Ak túto časť zvládnete dobre, podarí sa vám vytvoriť silné puto.

-Pripravte si poznámky
-Vždy hovorte pokojným ale rozhodným hlasom, príjemným tempom a odhodlane
-Uistite sa, že s vami poslucháč drží krok
-Ak na prezentácii chete názorne demonštrovať produkt, vopred si to natrénujte

Podpora prezentácie

Aby ste podporili vaše poznatky a názorne ukázali ako to, čo ponúkate vyrieši zákazníkove problémy, uvažujte nad audiovizuálnymi materiálmi, ktoré môžu vašej prezentácii dodať na dôraze ale zároveň ju obohatiť o zaujímavý element. Dajte si pozor na to, aby ste to neprehnali - akýkoľvek podporný materiál má v prvom rade za cieľ podporiť vás a nie odvádzať pozornosť zákazníka iným smerom.

Vynikajúcim podporným elementom prezentácie je produkt samotný a ak to situácia dovoľuje, je výborné mať ho buď fyzicky so sebou alebo zakomponovať jeho detailné zábery do prezentácie tak, aby mal zákazník pocit, že sa ho môže dotknúť. 

Po prezentácii

Po prezentácii a stretnutí je veľmi dôležité prejsť si veci, ktoré sa podarili a tiež to, čo nešlo dobre. Analyzujte celú prezentáciu od úvodu až po sumár a zohľadnite všetko od fyzického priestoru až po to, ako ste si počíňali. Premýšľajte o tom, čo by ste za ideálnych okolností urobili inak a ako sa nabudúce týmto ideálnym okolnostiam čo najviac priblížiť. Dôležité je tiež túto analýzu opakovať po každej prezentácii. To vám pomôže postupne posúvať sa a zdokonaľovať.

Tento článok vám prinášame v upravenej podobe originálneho postu, ktorý si môžete prečítať tu.

 " Byť dobrým
je nanič, ak o vás nikto nevie."  

Empty

Rieši kto ste.
The Brand DNA je dokument, ktorý popisuje vašu organizáciu tak detailne, že vám umožňuje robiť správne rozhodnutia rýchlejšie. 

Viac...

 

Rieši ako prezentovať kto ste.
Máte iba jednu šancu urobiť dobrý prvý dojem.
Ak chcete, aby vaša prezentácia pôsobila profesionálne, zverte ju do rúk profesionálom. 

Viac...

 

Rieši ako prezentovať kto ste online.
Firma alebo akákoľvek iná organizácia, ktorá v 21. storočí nemá vlastnú profesionálnu web stránku, ťahá od prvého momentu za kratší koniec. 

Viac...

 

Empty
   FOR BETTER EXPERIENCE, TURN YOUR TABLET INTO A LANDSCAPE POSITION, PLEASE.  

Mar 2018     5 min čítanie

Ako vytvoriť profesionálnu obchodnícku prezentáciu a ako ju prezentovať?

Dobrí predajcovia dokážu rozložiť svoju prezentáciu na súbor malých častí, z ktorých každá hrá kľúčovú úlohu v (úspešnom) procese predaja.

Tento článok vám prinášame v upravenej podobe originálneho postu, ktorý si môžete prečítať tu.

Tvorba a príprava obchodnej prezentácie si vyžaduje veľa prípravy a mnoho zručností. Obchodníci alebo iní ľudia zahrnutí v procese predaja sa až príliš často ocitajú v situácii, keď podcenia prezentáciu a len ju jednoducho "nechajú plynúť" samospádom. Tento článok vás prevedie všetkými krokmi potrebnými pre vytvorenie úspešnej profesionálnej prezentácie, ktorá funguje - od tak dôležitej fázy prípravy, až po fázu po prezentácii.

Pred tým, než začnete

Každý profesionál má svoju vlastnú definíciu, čo to vlastne prezentácia je a z čoho sa má skladať. Naša obľúbená definícia je, že prezentácia je kompletný predajný balíček, ktorý má potenciálneho zákazníka zmeniť na zákazníka.

Prezentácia začína podstatne skôr, než sa stretnete s potenciálnym zákazníkom. Dobrí predajcovia dokážu rozložiť svoju prezentáciu na súbor malých častí, z ktorých každá hrá kľúčovú úlohu v procese predaja. To sa však nedeje náhodou, ale je výsledkom dokonalej prípravy, pričom aj tu platí, že čím ste lepšie pripravený, tým vyššie máte šance na úspech. Čím viac máte naštudované o téme, tým komfortnejšie sa pri jednaní cítite a tým efektívnejší a príjemnejší môže pre vás celý proces predaja byť.

Základom vašej prezentácie by za každých okolností mal byť zákazník, jeho potreby a to, ako ich dokážete prostredníctvom toho, čo ponúkate, vyriešiť. Preto je každú prípravu vhodné začať otázkou: "Prečo vlastne pripravujem túto prezentáciu?"

Príprava
Prvou časťou fázy prípravy je organizácia - potrebujete zorganizovať všetky potrebné materiály vopred. Začnite preto zoznamom všetkého, čo budete potrebovať a to najmä z pohľadu informácií, ktoré sa chystáte použiť.

Druhou časťou prípravy je kompletná a detailná analýza:

Čo ponúkate
Konkurenčné riešenia
Zákazník
Trh

Získanie všetkých potrebných informácií a ich logické zatriedenie je v tejto časti kritické. Veľmi dôležitá je tiež vopred si premyslieť záver - ukončite svoju prezentáciu zhrnutím, ktoré jasne vyzve zákazníka na spoluprácu a dokážte vaše odhodlanie tým, že mu načrtnete aká výborná bude vaša spolupráca a zdôraznite benefity spolupráce.

Prvé dojmy
Keď sa prvýkrát s niekým stretnete, ako dlho vám trvá kým si ho "premeriate" a rozhodnete sa, či vám je sympatický alebo nie? Prezentácia je minca s dvoma stranami - podobe ako vy, aj váš potenciálny zákazník vás bude posudzovať pešte pred tým, než stihnete čokoľvek povedať. Pre zvýšenie svojich šancí na dobrý prvý dojem vždy prichádzajte na strenutie s úsmevom, udržujte očný kontakt a rečou tela, ktorá dáva na javo, že spolupráca s vami bude príjemná.

Ľudia spolupracujú s ľuďmi, ktorí sú im sympatickí. Toto staré pravidlo platí pri prezentácii a osobnom stretnutí dvojnásobne. Zistite čo najviac o svojom partnerovi, jeho záujmoch, rodine, čo robí, keď práve nepracuje. Predaj je o vzťahoch, dôvere a záujme o človeka, s ktorým obchodujete. Nie falošnom, ani nanútenom, umelom záujme, ale o skutočnom. To majte vždy na pamäti.


Očakávajte výhrady
Ďalším kľúčovým komponentom vašej prezentácie je to, ako dobre dokážete predpokladať a zvládnuť výhrady. Bez ohľadu na to, ako dôkladne sa pripravíte, aká vynikajúca je vaša prezentácia, váš potenciálny zákazník bude mať vždy výhrady. Nezľaknite sa ich, sú dôkazom, že vás pozorne počúval uvažuje. Veľkú väčšinu výhrad vieme dohadnúť vopred a čím lepšie sa na ne pripravíte, tým sa budete vo svojej pozícii cítiť komfortnejšie. Keď máte pripravenú kostru prezentácie, prejdite si jej kľúčové body a pokúste sa vcítiť do kože zákazníka. Vezmite si čistý papier a spíšte si všetky výhrady, ktoré vám napadnú. Pripravte si na ne adekvátne reakcie

Keď ste hotový, posuňte svoju prezentáciu kolegovi alebo známemu a poproste ho, aby sa pokúsil popremýšľať nad jeho potenciálnymi výhradami. Potom si porovnajte oba zoznamy. Našiel kolega nové výhrady, ktoré vám nenapadli? Pripravte si aj reakcie na tieto výhrady a všetky preformulujte do pozitívnych odkazov tak, aby ste výhrady reálneho klienta otočili vo svoj prospech.

Priležitosť predať
Táto fáza je o konkrétnej kounikácii medzi obchodníkom a zákazníkom. Zapamätajte si, že to nie je výlučne o tom, čo klientovi hovoríte ale tiež o tom, ako to hovoríte. Od toho závisí dojem, ktorý sa vám podarí urobiť. Počas prezentácie prídu momenty, kedy potrebujete vyjadriť svoju húževnatosť, odhodlanosť a sebavedomie ale tiež ľudskosť a empatiu voči potrebám zákazníka. Ak túto časť zvládnete dobre, podarí sa vám vytvoriť silné puto.

-Pripravte si poznámky
-Vždy hovorte pokojným ale rozhodným hlasom, príjemným tempom a odhodlane
-Uistite sa, že s vami poslucháč drží krok
-Ak na prezentácii chete názorne demonštrovať produkt, vopred si to natrénujte

 

Podpora prezentácie
Aby ste podporili vaše poznatky a názorne ukázali ako to, čo ponúkate vyrieši zákazníkove problémy, uvažujte nad audiovizuálnymi materiálmi, ktoré môžu vašej prezentácii dodať na dôraze ale zároveň ju obohatiť o zaujímavý element. Dajte si pozor na to, aby ste to neprehnali - akýkoľvek podporný materiál má v prvom rade za cieľ podporiť vás a nie odvádzať pozornosť zákazníka iným smerom.

Vynikajúcim podporným elementom prezentácie je produkt samotný a ak to situácia dovoľuje, je výborné mať ho buď fyzicky so sebou alebo zakomponovať jeho detailné zábery do prezentácie tak, aby mal zákazník pocit, že sa ho môže dotknúť.

Po prezentácii
​​​​​​​
Po prezentácii a stretnutí je veľmi dôležité prejsť si veci, ktoré sa podarili a tiež to, čo nešlo dobre. Analyzujte celú prezentáciu od úvodu až po sumár a zohľadnite všetko od fyzického priestoru až po to, ako ste si počíňali. Premýšľajte o tom, čo by ste za ideálnych okolností urobili inak a ako sa nabudúce týmto ideálnym okolnostiam čo najviac priblížiť. Dôležité je tiež túto analýzu opakovať po každej prezentácii. To vám pomôže postupne posúvať sa a zdokonaľovať.

Tento článok vám prinášame v upravenej podobe originálneho postu, ktorý si môžete prečítať tu.

 "Byť dobrým je nanič, ak o vás nikto nevie." 

--

Top 3 služby, ktoré potrebuje každá organizácia v 21. storočí.

Rieši kto ste.
The Brand DNA je dokument, ktorý popisuje vašu organizáciu tak detailne, že vám pomôže robiť správne rozhodnutia rýchlejšie.
Viac...

Rieši ako prezentovať kto ste.
Máte iba jednu šancu urobiť dobrý prvý dojem. Ak chcete, aby vaša prezentácia pôsobila profesionálne, zverte ju do rúk profesionálom. Jednoduché. 
Viac...

Rieši ako prezentovať kto ste online.
Firma alebo akákoľvek organizácia, ktorá v 21. storočí nemá vlastnú profesionálnu web stránku, ťahá od prvého momentu za kratší koniec.
Viac...

Bolo by výborné
spolupracovať s vami.

 ©2017   Brandetta   I   Premium Business Munition
Kosice  I Slovakia  I  EU

Spolupracovať s vami by bolo výborné.

Empty

Košice  I  Slovakia
European Union

 ©2018   Brandetta   I   Premium Business Munition

+ 421 904 920 528 

Táto stránka používa cookies

Používame cookies, aby sme návštevníkom poskytli čo najväčšie pohodlie pri používaní tejto stránky. Viac info...

  • Dôležité Vyžadované pre správne fungovanie stránky
  • Nastavenia Používajú sa na ukladanie Vašich nastavení
  • Analytika Používajú sa na analýzu návštevnosti
  • Personalizácia Používajú sa na personalizáciu obsahu